- Objectifs pédagogiques
- Programme complet
- Moyens pédagogiques
- Validation des acquis
Objectifs pédagogiques
Savoir gérer la relation avec les fournisseurs : acheter et négocier
Savoir gérer la relation clients : conseiller, vendre
1) La relation fournisseurs : l’administration des achats
- Recherche de sources d’approvisionnement :
- Où ? Pourquoi ? définir les règles
- S’approvisionner en local
- L’importation directe ou par les importateurs locaux
- Les sources d'informations disponibles
- La construction du Pareto Fournisseurs
- L’obtention d’un prix
- Les critères de choix
- Connaitre son marché
- Les attentes des clients
- La concurrence : évaluer sa position concurrentielle
Exercice pratique : construction du Pareto Fournisseurs
2) La relation fournisseurs : la négociation
- La préparation de ses négociations : ses objectifs, les enjeux, la marge de manœuvre
- Elaboration d’un tableau des objectifs et des concessions/contreparties
- Savoir obtenir une contrepartie à toute concession
Exercice pratique : jeux de rôle sur la négociation
3) La relation clients : les techniques de vente
- La découverte des besoins et attentes du client
- Que découvrir ? habitudes de consommation, attentes vis-à-vis du produit, besoins particuliers…
- La détection des besoins : le rationnel
- La détection des motivations: l’irrationnel
- les outils de la découverte : questionnement, empathie, écoute active, reformulation
Travaux pratiques : construction de trames de découverte du client
4) Affiner son argumentation
- Le choix de ses arguments en fonction des informations recueillies lors de la phase de découverte du client
- L’argumentation construite et structurée
- La technique du C.A.B/P (caractéristique / avantage / bénéfice et preuve) savoir communiquer en termes de bénéfices client pour davantage de personnalisation
- Utiliser des preuves pertinentes
- Se démarquer de la concurrence en valorisant ses produits
Exercice : construction d’argumentaires en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte
5) Traiter les objections
- Les différents types d'objections et leur cause
- Les attitudes à adopter face aux objections
- Les trois étapes clés du traitement d'objections (écouter / accueillir / traiter)
Exercice : Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées
Une pédagogie active :
La formation est conçue pour être un véritable entraînement à partir des situations réalistes et vécues par les participants en situation de manager de rayon.
Un découpage de la formation qui alterne :
- des trainings de découverte
- des trainings d’expérimentation,
- des trainings d’opérationnalité.
Evaluation du contrôle des connaissances
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de mises en situation et de travaux pratiques.
Mode de validation de la formation
Attestation de formation.